Кирилл Кириллов AIR
123
Блоги

Как маленькой digital-компании работать с большими брендами

Хочу рассказать о своем опыте. Наша компания - интерактивный production, мы занимаемся разработкой сайтов. Наши экспертизы это аналитика, проектирование, верстка, дизайн, программирование, ввод в эксплуатацию и поддержка. Мы всегда рекомендуем заказчикам полностью использовать наши компетенции в разработке проекта, начиная от предпроектных исследований и вплоть до его ввода в промышленную эксплуатацию и развития.

Поделиться

В избранное

В избранном

С 2015 года нашими клиентами является целый ряд крупных банков и финансовых организаций, Интернет-гипермаркетов и магазинов, СМИ ... Для каждого мы разработали один, или несколько самостоятельных проектов. Большинство клиентов становятся постоянными.

В отличии от большинства подобных компаний, нам не пришлось тратить годы, чтобы "дорасти" до брендов, работая на субподряде, либо с малым бизнесом, выпуская сайты автомоек. Нашей задачей было не тратить на это время, а сразу идти в серьезную разработку.

Как нам это удалось?

Мы начинали без портфолио, инвесторов, связей и других специальных условий. Была только команда единомышленников (как бы банально это ни звучало).

Сам процесс стоит разделить на три стадии:

1 — выйти на контакт с заинтересованным в проекте представителем бренда.

2 — убедить его выбрать нас.

3 — сделать проект на достойном уровне и привлечь новых клиентов.

Для новой небольшой компании каждая из стадий является отдельным вызовом.

Выйти на контакт

Первое, что приходит в голову — использовать связи на клиентской стороне, задействовать всех знакомых, одноклассников, друзей и так далее. Вероятно, это самый правильный и рабочий вариант, но он не сработал. То есть, вообще никак. Поразмыслив над тем, что нужно было заводить друзей получше, мы обратились к другим вариантам.

Второй способ принес больше плодов. Он называется "партнерка". Смысл в том, что некоторые крупные агентства передают не востребованные лиды (контакты заинтересованных клиентов) за процент от сделки. Нам удалось договориться сразу с двумя компаниями, так что был даже небольшой выбор. Получая лиды, мы разделяли их на брендовые и не брендовые. Как правило, в случае с брендовыми, мы получали совсем мелкие заказы — например, один проект с бюджетом в 15 тысяч рублей, но от одной очень известной компании. По секрету добавлю, что только за последующий год мы сделали для этой же компании в общей сложности около 20 проектов на общую сумму 5 миллионов рублей.

Убедить выбрать нас

Самым сложным было убедить компании, подобные вышеупомянутой, довериться нам без портфолио и имени на рынке. Дело усложняло и отсутствие возможности демпинговать — любой наш проект, даже самый маленький, должен оставаться в рамках рентабельности, иначе будет нечем платить зарплаты сотрудникам.

Единственный возможный способ — показать заинтересованность и экспертизу. Процесс продажи, в целом, схож с процессом для любого агентства, с той лишь разницей, что мы должны во всем обходить наших более титулованных конкурентов. Если они проводят одну встречу, то мы - две-три. Если разрабатывают концепцию дизайна на тендер, мы разрабатываем ещё и анимацию.

Проблема самопрезентации заключалась в том, что первое время нам было ещё нечего рассказать о себе, поэтому мы говорили с клиентами об их проектах и задачах. Часто клиент говорил что-то вроде: "Давайте познакомимся, у вас есть 20 минут рассказать о себе". Наша презентация занимала три минуты. Зато мы делали обзор текущего решения, конкурентов, предлагали релевантные решения из мировой практики. Таким образом, время встречи заполнялось полезной и нужной клиенту информацией, и он ожидал ещё больше от нас после подписания договора.

Права на ошибку у нас нет. Очереди из новых желающих работать с нами ещё нет, приходится получать максимум от тех, кто уже с нами. К сожалению, клиенты это тоже понимают, поэтому фраза: "Вы же хотите, чтобы мы остались довольны и рекомендовали вас?" — становится приемом для получения бесплатных доработок у многих. Мы для себя определили в самом начале, что "переговоров с террористами не ведем", поэтому научились говорить "нет". К слову, наш отказ, как правило, воспринимался нормально, клиенты все равно оставались с нами и продолжали сотрудничество на новых проектах.

{ "author_name": "Кирилл Кириллов AIR", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": -10, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "section_name": "blog", "id": "63634", "is_wide": "" }
Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": true }

Популярные комментарии

Дискуссии по теме
доступны только владельцам клубного аккаунта

Купить за 75₽
Авторизоваться

Преимущества
клубного аккаунта

  • отсутствие рекламы
  • возможность писать комментарии и статьи
  • общение с членами клуба
Подробнее

Преимущества
клубного аккаунта

  • отсутствие рекламы
  • возможность читать и писать комментарии
  • общение с членами клуба
  • возможность создавать записи

Сколько это стоит?

Членство в клубе стоит всего 75₽ в месяц. Или даже дешевле при оплате за год.

Что такое клуб?

Клуб ТЖ это сообщество единомышленников. Мы любим читать новости, любим писать статьи, любим общаться друг с другом.

Вступить в клуб

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Вы не против подписаться на важные новости от TJ?

Нет, не против
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "cndo", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "cndo", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "i", "ps": "cndo", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "i", "ps": "cndo", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "cndo", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "disable": true, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "clmf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byswn", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "cndo", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "cndo", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "cndo", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "cndo", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223677-0", "render_to": "inpage_VI-223677-0-130073047", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=cndo&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudv", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "cndo", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "cndo", "p2": "fzvc" } } } ]