Андрей Сусаров
116
Блоги

«Сейчас очень хорошее время для выхода на американский рынок интеллектуальных технологий»

Бизнесмен из Кремниевой долины Артемий Малков известен не только как основатель группы компаний Flexis Corporation, глава компании «АйДесайд» и руководитель российской user-группы по технологиям Adobe Systems. Он известный подвижник онлайн-образования в России. В частности, он преподает на магистерской онлайн-программе «Технологическое предпринимательство», созданной на базе одноименной кафедры МФТИ-РОСНАНО, ведет семинар по маркетингу инновационных продуктов на еНано. После одной из очных лекций в МФТИ Артемий Малков рассказал Наталье Кочетковой, что на самом деле сейчас очень хорошее время для выхода российских стартапов на американский рынок интеллектуальных технологий. О том, как правильно закрепиться за океаном, он как раз и учит слушателей онлайн-магистратуры.

Поделиться

В избранное

В избранном

– Артемий, вы участвуете и в курсе на Coursera, и в онлайн-магистратуре МФТИ. Расскажите о своем отношении к онлайн-формату. Насколько он развит в России по сравнению с Европой и Америкой?

– Для меня это комфортный формат. Я много преподаю, но, учитывая, что я активный человек, для меня стандартный лекционный формат плохо приемлем – я постоянно нахожусь в разъездах по всему миру. Регулярные занятия в аудитории мне не подходят. Я преподавал так 10 лет назад, еще до того, как начала развиваться моя компания, и в какой-то момент мне пришлось отказаться от классных занятий. Потому что уезжаешь в США на 3 недели, занятия приходится отменять. Когда это происходит каждые 2-3 месяца, то никакого обучения не получается. В онлайн-формате на Coursera тоже есть очные занятия, когда требуется говорить со слушателями, но мы созваниваемся через Zoom. Бывает, приходится звонить в 2 часа ночи по местному времени (США).

– Как раз хотела узнать, как вам, находясь в США, удается совмещать занятия с вашим рабочим графиком? Ведь у нас большая разница во времени.

– Приходится жертвовать временем, созваниваться по ночам. Но основной курс записан заранее в форме лекций – они в электронном виде. Очно происходит только прием заданий.

– Каковы плюсы и минусы онлайн-формата с вашей точки зрения?

– Плюс онлайн-образования – его доступность. Например, Coursera – там можно практически любую часть электронного курса прослушать бесплатно. Но есть проблема – это retention, то есть «удержание». Очень мало курсов лекций, особенно бесплатных, которые люди досматривают до конца. Они смотрят 1-2 лекции и бросают. Это проблема любого онлайн-образования. Не потому, что курсы плохие. Есть спрос на образование и обычно у людей есть определенные вопросы. И если человек за время двух лекций на них для себя ответил, он перестает слушать курс. Если он в течение двух лекций не нашел ответы, он бросает, потому что ему это не нужно.

У меня курс системный, он требует системного взгляда на маркетинг. Но может возникнуть проблема, что этот курс не будут отсматривать. Я даю системный подход к маркетингу в инновационных компаниях и стартапах. Каждая лекция – это определенный шаг. Первые две лекции как раз дают системный взгляд.

У меня есть и другие форматы – это эффективные выездные сессии. Это очный формат, который проходит в течение недели. Этим летом у нас будет такая выездная сессия в Калифорнии. Мы будем выводить российские компании на месте, будем обучать их в Кремниевой долине. Формат не на базе Coursera, но с таким вот характером.

– Для компаний эта сессия – коммерческая история?

– Естественно, коммерческая составляющая есть. Но для бизнеса это все-таки очень правильная инвестиция. По сути, мы будем рассказывать российским компаниям, как выходить на американский рынок. Например, я на это потратил 10 лет. Мы на американском рынке с 2008 года и в первые 5 лет было потрачено очень много сил, времени и денег, чтобы понять, с кем работать на рынке, найти первых клиентов. Ценность этому – годы жизни и миллионы долларов. И если есть те, кто может научить, рассказать и показать, как надо – это здорово!

Сейчас очень хорошее время для выхода на рынок в области интеллектуальных технологий. В ближайший год еще будет мало компаний, потом их станет больше и выйти будет сложнее. Потребуется гораздо больше инвестиций, чтобы закрепиться на этом рынке. Следовательно, выиграют те компании, которые начнут глобализировать свой бизнес в этом году. Сейчас, конечно, между странами не лучшие отношения, существует негативный фактор. Поэтому хорошо работать с партнером. Мы как раз выступаем таким партнером, помогаем российским компаниям разобраться, как тут все устроено. Находясь в США 10 лет, мы понимаем, с кем стоит общаться, а с кем нет. Например, с финансовыми компаниями работать бессмысленно, никто не даст российским компаниям доступ к данным, контрактникам. Даже при наличии американского юридического лица получить все данные будет очень тяжело. С промышленностью работать можно, тут никаких проблем нет. С рекламными компаниями тоже можно работать. Вот эти секреты и понимание, где можно достичь первых положительных результатов, я как раз и преподаю.

Мой курс не учебный, а практический. Он связан с тем, как начать зарабатывать. «Маркетинг инновационных продуктов» связан с очень хорошим пониманием клиента. Если говорить про российский рынок – это одна история, а если про глобальный, то США все-таки самый крупный рынок в мире, помимо Китая. Но в Китай выходить гораздо сложнее. В Америку проще, несмотря на различные политические «терки». Это очень многонациональная страна, здесь много русскоязычных ребят, которые помогают. Много выходцев из того же Китая, Индонезии, Турции и так далее. В Кремниевой долине люди со всего мира. Надо уметь находить тех, кто положительно настроен, и с ними выстраивать отношения.

В своем курсе я рассказываю, как построить процесс изучения клиента, как сделать продукт, который нужен клиенту, как его правильно клиенту презентовать. В этом смысле на российском рынке это делать проще. Но российский рынок очень маленький и инновациям тяжело зацепиться за такой маленький рынок. Возьмем B2B сферу, когда заказчиком выступают крупные компании: допустим, вы делаете какую-то инновацию для банка. К сожалению, у вас в этой сфере может быть всего 10 клиентов – Сбербанк, Альфа-банк, ВТБ.

– То есть крупные игроки рынка.

– Да. А если начинаешь общаться и искать других, то получаешь ответ: «У нас нет денег». Они могут предложить миллион рублей, но миллион рублей для компании-разработчика – это работа двух сотрудников в течение квартала. То есть стартап не может жить на таком рынке. Если работать на глобальном рынке, можно идти в Азию, но это сложно. Есть Европа – это хороший рынок, но он сильно фрагментирован, в основном это Германия. США в этом плане проще. Но в США надо хорошо знать своего клиента, а на это могут уйти годы. Поэтому мы пытаемся обучать людей «в бою», то есть выводим их в Штаты, чтобы они прямо там общались с клиентами, находились в соприкосновении с рынком и могли применить теоретические знания, которые заложены в курсе, прямо «в бою», на своих проектах, на своих продуктах.

– На ваш взгляд, каким потенциалом обладают проекты студентов онлайн-магистратуры? Все ли проекты можно коммерциализировать и вывести на рынок?

– Все, конечно, не получится. Надо понимать, что есть откровенно учебные проекты, но есть и вполне интересные, которые обладают коммерческим потенциалом. Но с ними нужно плотно работать. Дело в том, что в России много хороших инженеров, но очень мало людей именно «про бизнес», которые могут делать маркетинг. Это наследие советского прошлого. Мой курс – это попытка найти «сцепку», то есть подружить гуманитарную и техническую составляющие. Технарей много – есть хорошие программисты, хорошие инженеры. Людей, которые понимают и ценят клиентов, которые знают и хорошо разбираются в процессах – очень мало. Курс, который я разработал, как раз для технарей, которые пытаются пойти в эту сторону.

Научным, полутехническим языком я рассказываю, что маркетинг – это такая же хорошая наука: там есть и математика, и можно использовать инженерный подход. И это даже хорошо. Если взять рекламную сферу – раньше там были нужны супер креативные, безумные люди. Сейчас в рекламной области все больше физиков, которые могут все посчитать, потому что реклама становится очень прикладной, технической сферой. Тот же Facebook, например. Крупнейшие компании, которые зарабатывают на рекламе – это Facebook и Google. Они знают, какую рекламу кому показать и зарабатывают на этом десятки миллиардов долларов в год. Это требует инженерного подхода.

В своем курсе я объясняю техническим инженерам, что с помощью маркетинга можно понять, кто твой клиент, в каких ситуациях он покупает, какие проблемы он испытывает, какие другие технологии он использует. Посмотреть конкурентов, понять, какие у них есть сильные и слабые стороны. Взять то, что у них сильное, попробовать копировать. Там, где у них слабое, попробовать придумать свою технологию, которая может быть лучше, чем у них.

Если вернуться к вопросу про команды, которые сейчас обучаются, – далеко не все они ориентированы на клиента. То есть, это именно инженеры – они делают какие-то прикольные разработки…

– Но переориентироваться именно на рынок и клиента они не могут?

– С клиентами они общаются мало, совсем мало. Если взять тот же американский рынок, то затраты на рекламу, маркетинг и продажи сопоставимы или даже больше, чем R&D бюджет. То есть, если в команде есть 10 человек, из них 5 будут заниматься продажами, а 5 будут условно программировать. Если взять российский типовой проект, то будет 9 человек, которые занимаются инжинирингом, и 1, который ходит и пытается что-то продавать. Это к вопросу, насколько плохо российские компании понимают, как вообще работать, и не только в США, но и в России. Просто в России низкая конкуренция, в США по-другому. Там надо быть максимально ориентированным на клиента, понимать его, тратить много средств и времени. Это я пытаюсь рассказать на курсе. И не просто перечисляю «надо», а объясняю шаги: делай раз, делай два, делай три. То есть конкретно, как это работает и что должно получиться в результате.

– Наша программа выстроена вокруг понятия «технологическое предпринимательство». Можете простыми словами объяснить, что это такое? Кто такой технологический предприниматель и какими основными чертами он обладает?

– Есть предприниматели. Что они делают в рыночной экономике? Они видят какой-то дисбаланс, какую-то существующую проблему у людей, и придумывают, как на этом заработать. Например, есть железная дорога, но нет переезда. Люди вынуждены стоять в пробках. Предприниматель строит платный мост и условно собирает по 10 рублей за проезд. Есть те, кто занимается торговлей. Они смотрят частые запросы в интернете, находят поставщиков и работают на эти 20%. Вот это не технологическое предпринимательство.

Технологическое предпринимательство – это поиск сфер, где спрос и предложение не маркированы. Там создается бизнес, чтобы повышенное предложение закрывать спросом. Технопредпринимательство это тоже предпринимательство, оно также включает поиск сфер, где есть спрос, но где еще мало предложения. Но технологическое предпринимательство предполагает еще и создание какой-то технологической инновации. То есть мы не просто строим такой же мост, как и сотни мостов до этого. Не просто делаем такой же интернет-магазин, как уже существующие. А мы находим технологию, которая либо сильно сокращает издержки, то есть продукт становится в 4-5 раз дешевле (то, что раньше стоило 100 рублей, теперь стоит 20 рублей), либо эта технология переводит инновацию в сферу ценности для предприятия, то есть стоит столько же, но позволяет делать гораздо быстрее или гораздо надежнее, прочнее. Либо же эта технологическая инновация сильнее радует, если мы говорим про сферу игр и развлечений. Там ценность заключается в получении удовольствия.

Технологическое предпринимательство нацелено на поиск изменений для производственной цепочки и цепочки взаимодействия. Нужно их поменять – например, что-то изменить в производстве, чтобы стало дешевле. Или изменить что-то в продажах, в дистрибуции, чтобы продукт получили сразу 1000 человек, а не 2 человека, как раньше. Посмотрите на Яндекс-такси – это пример технологического изменения, когда заказ такси идет через мобильное приложение. Раньше это был звонок по телефону: надо было тратить время и объяснять свой адрес, вам было непонятно, когда приедет машина. Технологическое изменение и инновацию предложила компания Uber, которая теперь стоит дороже Газпрома. То есть надо было понять, какой процесс часто происходит в жизни людей, а заказ такси – это частый процесс: у очень большого количества людей есть потребность куда-либо добраться и они готовы за это платить. Если раньше платили 500 рублей, то за счет технологической оптимизаций удалось сделать этот процесс не только проще и удобнее, но еще и дешевле. И люди, которые находят такие сферы, действительно становятся новыми Цукербергами. Мой курс про людей, которые хотят изменить мир с помощью технологий за счет изменений в указанных цепочках.

– Артемий, вы часто используете в своем бизнесе идеи технологического предпринимательства. Легко ли их реализовывать? Какие возникают препятствия и как вы с ними справляетесь?

– Предприниматель – это как раз тот человек, который постоянно сталкивается с препятствиями. Есть люди, которые создают компании – они могут стать миллиардерами, в то время, как люди, работающие наемными сотрудниками, вряд ли ими станут. Но это дается очень большим трудом, который связан с постоянной работой в выходные, с урегулированием проблемных ситуаций.

Наемный сотрудник получает фиксированную зарплату, если этого не происходит – он увольняется и идет на другую работу. Предпринимателю никто не платит зарплату: если он сидел и развлекался и за это время потерял клиентов, то никто ему в конце месяца не выдаст получку. Наоборот, он должен будет из своего кармана доставать средства, чтобы заплатить своим сотрудникам зарплату. Поэтому предпринимателям тяжело расслабляться. И представление о том, что предприниматели только и делают, что катаются на яхтах, далеко от истины. У них возникает очень много проблем.

Бизнес нужно строить для того, чтобы он работал. Нужно собрать все кирпичики. А бизнес заработает только тогда, когда построено производство, продажи, маркетинг, логистика. Это работа с клиентами. Все надо построить самому и на каждый кирпичик уходит много лет.

Выстроить хорошо работающий бизнес непросто. И очень редко «студенты из гаража» могут собрать работающий бизнес. Даже в США, где есть культ таких студентов и стартап-компаний, за спинами этих парней все равно есть еще 2-3 дядьки за 40, которые реально все организуют, а эти студенты – просто медийные персонажи. Обычно создание бизнеса приходит с большим опытом и все зависит от сделанных ошибок и преодоленных препятствий. Поэтому, конечно, любое предпринимательство – это тяжелая работа, требующая очень большого труда, усилий, работы с людьми, убеждения людей, решения конфликтов. Это та часть, которую нужно уметь делать.

Это как раз одна из сложностей технологического предпринимательства. В такой команде нужен и сильный предприниматель – человек, который в условиях стресса мобилизуется, и когда все идет плохо, он не опускает руки, а хватает лопату и начинает копать вдвое-втрое быстрее. И нужны хорошие инженеры, ученые и технари, которые могут создать инновационную технологию. Нужна сильная команда, в которой будут совмещены бизнесовые и технические качества.

Если, благодаря нашим курсам и онлайн-магистратуре, технари станут лучше понимать бизнес и маркетинг, а бизнес-люди смогут находить правильных единомышленников – я буду рад. Приятно знать, что помогаешь возникновению новых компаний.

{ "author_name": "Андрей Сусаров", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 9, "likes": -16, "favorites": 2, "is_advertisement": false, "section_name": "blog", "id": "76996", "is_wide": "" }
Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": true }

Популярные комментарии

Дискуссии по теме
доступны только владельцам клубного аккаунта

Купить за 75₽
Авторизоваться

Преимущества
клубного аккаунта

  • отсутствие рекламы
  • возможность писать комментарии и статьи
  • общение с членами клуба
Подробнее

Преимущества
клубного аккаунта

  • отсутствие рекламы
  • возможность читать и писать комментарии
  • общение с членами клуба
  • возможность создавать записи

Сколько это стоит?

Членство в клубе стоит всего 75₽ в месяц. Или даже дешевле при оплате за год.

Что такое клуб?

Клуб ТЖ это сообщество единомышленников. Мы любим читать новости, любим писать статьи, любим общаться друг с другом.

Вступить в клуб

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Вы не против подписаться на важные новости от TJ?

Нет, не против
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "cndo", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "cndo", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "i", "ps": "cndo", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "i", "ps": "cndo", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "cndo", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "disable": true, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "clmf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byswn", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "cndo", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "cndo", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "cndo", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "cndo", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223677-0", "render_to": "inpage_VI-223677-0-130073047", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=cndo&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudv", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "cndo", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "cndo", "p2": "fzvc" } } } ]