«Всем хочется трахаться — вот и вся философия»

В пятницу 8 ноября неожиданно закрылся сервис знакомств Scade, более известный как Wannafun (Wannafuck). На его сайте появилась заглушка: проект больше не работает, так как у него закончились деньги. TJournal поговорил с его основателем Рустемом Богдановым о прошлом и будущем сервиса.

Рустем Богданов, основатель Scade

Модель Wannafun

Рустем Богданов: Весь Scade (Wannafun, Wannafuck) задумывался как некий эксперимент в России. Мы хотели посмотреть на то, как аудитория будет реагировать на новую модель знакомств, и потом перенести это на международную историю.

TJournal: И в чём заключалась эта модель?

В том, что сервис показывает только тех, кто находится в онлайне. Есть три важных стержневых штуки, обеспечивающих наше отличие. Первая: ты вышел из сети — и всё, твоей анкеты нет.

Вторая штука — только обоюдное желание для начала диалога. Обычно бывает как: парень пишет девушке «Привет, давай знакомиться» или какой-нибудь другой стандартный копипаст, рассылаемый нескольким десяткам девушек за сессию. На такие сообщения девушки обычно не отвечают. Стандартное «Привет!» можно заменить активным желанием познакомиться: я нажимаю кнопку, и собеседница тут же видит, что я в ней заинтересован.

Затем мы на три минуты отключаем их от возможности контактировать с остальными участниками сайта. После слов «Как дела?» и «Чем занимаешься?» желающие познакомиться понимают, это очередной «Привет» или интересный собеседник.

Монетизация

Весь дейтинг монетизируется только до знакомства. Как только парень и девушка написали друг другу «Привет», в этот с этого момента ты уже ни цента не возьмёшь с них.

За что вы брали деньги?

За расширенные аккаунты: безлимитные знакомства, выделение аватарок в списке, закрытые и расширенные фотоальбомы.

Расширенный аккаунт покупается на время: от 10 до 90 дней. Девушки обычно покупали сразу либо на месяц, либо на три, парни чаще на 10 дней. Наверное, так действует женская логика: чем больше срок, тем больше скидка. Кто в купонных сайтах сидит же обычно? Девушки.

Перед самым закрытием мы сделали рассылку, объявив, что платные аккаунты станут дешевле в два раза. Первую неделю у нас было в 4,5 больше платежей и с большим чеком.

А как вы поступили с теми людьми, которые оплатили платные аккаунты, но ещё не израсходовали их время?

Пока никак. Наверное, положим на мобильный телефон. Не так уж много у нас было пользователей с расширенным аккаунтом, чтобы в интернете поднялась буча: мы же маленькие.

Как набирали аудиторию

Сколько у вас было пользователей?

320 тысяч стопроцентно заполненных анкет, допущенных к общению на сайте, с загруженной фотографией с лицом, которые не нарушали правила сервиса и провели на нём больше часа. У нас была ручная модерация. А так всего было 525 тысяч профилей.

А месячная аудитория?

Узоры на говне — почему и закрылись-то. Год не делали вливаний нового трафика.

И как вы её набирали?

При помощи SMM во «ВКонтакте»: это дёшево, мы умеем этим заниматься и аудитория нас удовлетворяет. Нам тут говорили: вы набрали малолеток. Вся база собиралась за счёт ВКонтоса, 60% — старше 22 лет; в России просто нет столько школьников. Тех, кто младше 18 лет, было меньше, чем пожилых от 45 лет и старше.

А те, кто младше 22 — неплатёжеспособная аудитория?

Они тоже платят, но студенты с 18 до 22 платят меньше. Высокие чеки от 1000 рублей идут, как это ни странно, не в Москве, а в Сибири от пользователей старше 25 лет, но москвичи самые активные в этом смысле.

Почему вы продвигались через паблики «ВКонтакте», перенаправляя пользователей на свой сайт, а не делали приложение?

Badoo собрали 180 миллионов профилей пользователей Facebook, когда стали срать на стены через приложение. Это вирусный рост? Я считаю, нет. Люди, пришедшие на сайт, чувствуют себя как на помойке. Когда тебя ненавидят 180 миллионов, никакой ремаркетинг не сработает.

Воспользуюсь одной из крылатых фраз, которыми забит весь ВКонтос: «Первое впечатление — самое важное». Например, на «Мамбе» регистрируется девушка, и ей тут же приходит сообщение: «Давай потрахаемся». Там с такими «трахальщиками» почти никак не борются.

Но если будут бороться, как зарабатывать деньги? «Трахальщики» же платят за возможность писать такие сообщения.

Нужно делать то, что удобно людям и позволяет знакомиться эффективно. Деньги второстепенны. Взять «Мамбу» с её десятилетней историей: никакая девушка не хочет вставать на одну панель с проститутками.

Сервис знакомств — это не обязательно секс

«Трахальщики» — самые хардкорные чуваки, канализация дейтинга. Как можно быть настолько тупым, чтобы знакомиться с фразы «Давай потрахаемся»?

А разве сервисы знакомств созданы не для этой цели?

Вот! Невключение мозгов — главная проблема, и не только для сервисов знакомств.

Да, но те, кто включают мозги, не платят за знакомства с девушками.

5-10 долларов — не такой высокий чек, чтобы не пользоваться сервисом.

Но сам факт того, что ты платишь, уже отторгает.

Бесплатно тоже не значит хорошо. Включение мозгов ещё не означает, что я буду юзать сервис бесплатно. Есть просто два типа людей: охотники и жертвы. Охотники ищут сами, а жертвы платят 5 баксов — и на нее вешаются сами. Жертва — это не плохо: выделился в общем потоке фотографий, поднялся в поиске, и ему комфортно, что это ему все пишут, а не он.

А «трахальщики» — люди, которые пришли на сервис, чтобы одним простым вопросом окучивать всех — должны окучивать только тех, кто ответит им «Да».

Это только проститутки?

Необязательно. Нимфоманки ещё. Девушек гораздо меньший процент, чем мужчин, но у парней можно корректировать поведение: «Смотри, этот сценарий у тебя сработал не очень, а пока ты думаешь над его изменением, мы тебя на час забаним». Если парень загрузил фотографию и думает, что она крутая, мы знаем, что предыдущая имела лучшую конверсию и предлагаем ему вернуть всё как было. Конечно, парень может быть обезьяной: тогда мы ему предлагаем поставить фотографию с другого ракурса. Ну или ник: «Хочу_ибаццо» — не тот вариант, который даст хорошую конверсию.

Сценариев гораздо больше, чем просто «потрахаться». Сервисы знакомств не должны говорить людям, что им надо делать, а должны просто давать им возможность пообщаться.

Поиск инвесторов

Как только мы поняли, что мы спецы по привлечению трафика, мы стали искать инвесторов, чтобы выйти на самоокупаемость и немножко разгрузить ребят, работавших по 20 часов в сутки. Мы хотели расширить штат, запустить нормальную мобильную версию. Это была вторая половина 2012 года.

Почему не получалось с инвесторами?

В самом начале приходили частники с деньгами, смотрели на сервис и говорили: «Давайте попробуем». Если у тебя есть 50-100 тысяч долларов, мы уже с тобой разговариваем.

Мы даже особо с фондами не общались: они входят обычно из-за вирусного роста или крутой юнит-экономики. Вирусного роста у нас не было, зато мы говорили: «Дёшево на входе, на выходе — много денег». Это работающая модель, тем более когда объясняешь это человеку, который действительно эксперт, а не как в наших венчурных фондах.

Сейчас про Гордеева как будто сказал!

Гордеев, кстати, прикольный. Он дерзко себя ведёт, но создаёт достаточно правильные продукты. Причем оказался единственным, кто из всей тучи комментариев о закрытии Scade сделал правильный вывод, что мне хочется заниматься продуктом, и предложил реанимировать его. Все остальные начали обсуждать, что у нас было не так, но они не разбираются в теме.

На самом деле, закрытие проекта на той стадии, что у нас — это очень крутое решение, я считаю. Мы не дожимали его, не тянули деньги.

Невыпущенный дизайн Scade

В какой момент ты понял, что надо закрывать?

Решение принималось около недели. Устали, реально устали без маркетинга и свежих пользователей. Мы знали, что у нас крутой продукт, крутая юнит-экономика. Всем показывали проект, но инвесторы отвечали: «Да, но завтра». Несколько сделок съехали на таком основании.

Почему? Они не могут отказать, но и согласиться не готовы?

Обсуждают, согласовывают бумаги на инвестицию, но потом съезжают. Наверное, я просто дилетант в привлечении инвестиций.

Почему ты не взял себе партнёра, который умеет этим заниматься?

Всегда говорят: «У тебя не получается маркетинг, возьми крутого маркетолога». Где? «У тебя дизайн хромает, возьми крутого дизайнера». Кого? У меня вакансия дизайнера открыта круглосуточно.

Мы видели таких людей: «Дайте мне 5%, и я приведу вам инвестора». Или: «Дайте мне 150 тысяч долларов, я приведу 2 миллиона».

Это херня.

Херня. Работает менторство: поняв ценность проекта, ментор может позвонить кому надо и объяснить, что надо вкладываться. Так работает большинство, единственное исключение — это Мильнер: он смотрит на человека и решает, давать ему деньги или нет. Это гениально, но это Мильнер.

Любой инвестор, который входил в наш проект, понимал, что это венчур. Деньги всегда давались под стратегическое инвестирование. Партнёр получал взамен на свои деньги долю в компании и понимание, что если мы не добегаем до стратегической инвестиции, то получаем чистую потерю. Деньги были не сумасшедшие, но позволяли нам содержать команду и сервера. У нас был достаточно внушительный кост: 35 тысяч долларов в месяц. Команда, офис, инфраструктура, хостинг Selectel.

Когда деньги стали кончаться, партнёры довнесли пропорционально своим долям, чтобы мы могли заняться поиском стратегического инвестора.

И продать ему всё?

Нет, зачем всё. Мы предлагали 16%. Основной претензией было: «Вы очень дорого себя оцениваете».

А почему ты не хотел просто продать проект?

Если проект в дейтинге успешен, то он постоянно приносит дивиденды, его невыгодно продавать. После нескольких десятков тысяч долларов у человека всё равно происходит понимание, что дальше — только миллионы и миллиарды, суммы другого порядка, с которыми уже задумываешься над новым проектом. Если проект не успешен, ну… Лузеров никто не помнит.

Сказал Рустем Богданов, который только что закрыл свой проект.

А это достижение. Следующий этап проекта.

Знакомства в кнопках Pluso

У нас Scade сейчас просто свёрнут. Видимо, нужно попробовать что-то другое из того, что у нас хорошо получается — делать сервисы для людей. Когда мы заработаем достаточно денег, распакуем Scade и будем делать его на свои.

В понедельник встречаемся с Гордеевым (на момент выхода интервью Богданов встретился с Гордеевым, однако отказался раскрывать детали прошедшей встречи — прим. ред.). Он понимает, что продукт клёвый. У нас куча нереализованных идей, и там не мелкие штуки, а глобальные изменения. Если получится сделать что-то совместное с Гордеевым на его аудиторию, я не против.

Евгений Гордеев, основатель Pluso и управляющий партнёр Russian Ventures

Вы хотите сделать совместный продукт?

Нет, хотим встретиться. Он предложил так: 51% у него, 49% у меня, это всё под брендом Pluso. В общем, включил Гордеева. Сказал, что мы можем реанимировать проект на его платформе, поставить кнопки.

Сделать дейтинг в кнопках Pluso?

Да. Какой охват там у него? Он всё время говорит: десятки миллионов.

А тебя не смущает, что он не раскрывает список сайтов, на которых стоят эти кнопки?

Люди везде люди. Если у него действительно такой охват, как он говорит, там не может быть столько говна. У него все люди. Дальше мы начинаем засовывать трафик в наш сервис. Если там появляются ублюдки, мы их вырубаем, как и было на Scade.

Как это работает в твоём понимании?

Открываешь Drive2.ru — там стоят кнопки Pluso. После всех кнопок стоит ещё одна — про общение. Нажимаешь, и у тебя открывается виджет с матрицей фотографий либо тизер на внешний сайт.

Причём удобство такого подхода в том, что мы можем хватать пользователя на любом сайте: прямо в кнопках можем показывать ему количество новых сообщений.

Странный подход: посетитель хочет поделиться статьёй, а ему ещё и дейтинг показывают.

А если думать глобальнее? Есть кнопки лайков от Facebook и «ВКонтакте». Несколько лет назад никто не думал, что лайк нужно ставить на самом сайте: все просто читали и, если хотели, делились ссылкой, заходя в соцсеть. Сейчас это новый стандарт.

Представь, что куда бы ты не зашёл, везде стоит кнопка Pluso. Я думаю, Гордеев как раз к этому идёт. А теперь перейдём в другую плоскость: на любом сайте в интернете есть возможность пообщаться с новыми людьми. Где бы ты не находился в интернете, тебе можно написать и познакомиться.

Я пока планирую запустить продукт, которому рано на полку истории. Если это будет в обёртке Pluso — пожалуйста.

Но 51%!

Ну, у Дурова 12%. Думаю, что если я буду делать хороший продукт, вряд ли 51% Гордеева будет этому мешать. Если будет — уйду из проекта. Я не сказал бы, что предложение Гордеева самое хорошее по долям, но мне нравится оно как продукт.

Вообще, проблема всех стартапов в том, что люди слишком любят рисовать картинки на песке. Неважно, чем ты занимаешься — твой проект должен быть глобален, ты должен дотянуться до каждого человека.

Pure: ещё более быстрый секс

Вот вы никак на мобильниках не представлены, а тут недавно появилось приложение Pure, где можно найти партнёра на ночь. Что думаешь о нём?

Его же Роман Сидоренко делает, а инвестиции от Константина Синюшина. Константин как-то с нами встречался, весной, говорил, что ему интересно проинвестировать, а пообщаться придёт его менеджер по продукту. Было задано очень много вопросов, мы рассказали о своих метриках, но оказалось, что интереса в инвестициях у Синюшина не было, а этим менеджером оказался Сидоренко.

То есть ты бесплатно проконсультировал своих конкурентов?

А я открыт всегда. К Pure у меня, может быть, немного предвзятое отношение, но в итоге это приложение усугубит существующее положение вещей, которое задала «Мамба». Это секс-дейтинг, только ещё более откровенный.

Но у них же там вроде как философия.

Да какая там философия. Всем хочется трахаться — вот и вся философия.