Гость TJournal: Константин Калинов

Каждую неделю TJournal приглашает к себе в гости интересных деятелей интернета. На этот раз мы поговорили с Константином Калиновым, основателем и директором по продукту сервиса поиска авиабилетов Aviasales.ru о жизни в Таиланде, удалённой работе по Skype, ценах на авиабилеты и ситуации с Eviterra. 

На прошлой неделе Aviasales.ru подняли первый раунд инвестиций в размере 10 миллионов долларов.

Сейчас у вас в команде 80 человек. Все в Таиланде?

Основная часть — да, ещё есть офис в Питере. Один человек в Москве, один в Сиднее, ещё один — в Самаре. По-моему, никого не забыл.

А что делают люди в Самаре и Сиднее?

В Самаре — саппорт, партнёрская программа, и ещё гоняет по конференциям.

И как вы все общаетесь? У вас же зверская разница во времени.

На самом деле, не зверская, только с Сиднеем. С Москвой только три часа. Мы начинаем работу в двенадцать часов дня по Пукету. В Москве серьёзные компании начинают где-то в десять утра, плюс-минус.

А с Питером как?

У нас там разработчики мобильного приложения сидят, они достаточно автономны в себе и с нами связаны, можно сказать, только по API. Раз в неделю у нас какие-то общие коммуникации происходят: весь топ-менеджмент собирается, свои продукты показывает, что произошло.

Скайп-колл?

Ну, по Скайпу, да.

Звонят прямо с пляжей?

Ну, не все. Но я прямо сейчас его наблюдаю. Видно? (поворачивает камеру) Вот, Челонский залив.

Таиланд вообще способствует ведению бизнеса? Льготы какие-нибудь? Можно ли целиком перенести туда компанию с иностранным капиталом?

Да, можно, но сложно и дорого. Относительно дорого. Изначальные вложения в организацию структуры, в юристов, оплата государственных пошлин. Нам это обошлось во что-то около полумиллиона тайских бат (курс тайского бата к доллару приблизительно такой же, как и у рубля — прим. TJournal).

Вы там офис снимаете или на квартире живёте?

У нас две виллы. Одна на берегу, а вторая чуть позади.

Это такой фак московским офисным крысам?

Не, Пукет — это деревня, здесь просто нет каких-то офисных зданий. У нас очень хорошее место: тихенько, спокойно, есть пляж, море, но нет туристов, потому что здесь такие отливы и купаться здесь уже нельзя.

А как у вас дела с интернетом обстоят? Я слышал, что очень медленным бывает на острове.

Бывает. Сейчас вроде хорошо говорим (по Skype — прим. TJournal), а бывает, что очень тяжело. Просто мы географически далеко друг от друга: кабель в Россию идёт через Индию, через Суэцкий канал и потом дальше в Лондон.

А кабель, который протянут на остров с материка, думаю, нормальный, оптический. Качество предоставления интернета здесь сравнимо с Россией пяти-семилетней давности. А вот 3G здесь работает так, что приезжие москвичи понимают, каким должен быть беспроводной интернет: у меня телефон качает 5 мегабит в секунду.

Ну, в Москве сейчас такие же скорости.

Не знаю, когда был в России, всё с 3G было очень плохо.

А ты вообще часто летаешь сюда?

Стараюсь реже, потому что холодно: мёрзну, болею.

И партнёры к тебе туда летают?

Зачем? Есть же интернет.

Ярослав «Эльф-торговец» Андреев берёт интервью у Калинова, 13 декабря 2013 года

Нет никакого смысла лично встречаться?

Мы встречались с партнёрами лично, когда я прилетал на какие-то выставки и конференции. За все шесть лет сотрудничества это случалось всего несколько раз.

За всё это время ты был в России всего пару раз?

Нет, в Россию я летаю два-три раза в год. В начале лета отвезти семью, в конце — забрать. В остальное время, бывает, езжу на конфы — КИБоРИФ или какие-нибудь авиационные. Все остальные отношения происходят посредством электронной почты, Скайпа и других современных интернет-технологий.

А много сейчас русских бизнесменов в Таиланде? Слышал, многие не живут постоянно, но приезжают зимовать.

Я не замечаю, чтобы их было много. Видимо, у меня сформировался другой круг общения, и они в него не попадают.

Таиланд — он большой: Самуи, Краби, Чиангмай. В Пукете кроме нас ещё есть тайское подразделение Seopult, и ещё какой-то дейтинговый сервис, направленный на азиатский рынок. Фрилансеров здесь миллион: я знаю очень много таких людей, но назвать их бизнесменами…

Они валят в Таиланд, потому что здесь жить дешевле или приятнее?

Приятнее. В Москве, по-моему, сейчас противно. Я всегда говорю, что я климатический мигрант.

Зачем нужны 10 миллионов инвестиций от iTech Capital?

Мы всегда говорили, что нам не нужны инвестиции, потому что не видели их точки приложения.

Вы-то сами нормально зарабатываете?

Мы изначально были прибыльной компанией, всё вкладывали в наш рост, но не было точки, куда можно было инвестировать больше. Нащупали несколько таких точек и решили привлечь деньги.

12 февраля: фото Калинова на следующий день после новости о привлечении 10 миллионов долларов инвестиций

Это параллельные направления типа букинга отелей, Hotellook?

Ну, отели в том числе. Просто авиа — это очень низкомаржинальный рынок, и он скорее является драйвером для путешественников.

И он обвешан арендой машин, отелями?

Машины, отели, страховки — там заработки побольше.

А в чём принципиальная разница между работой с отелями и с авиаперевозчиками? Вы же просто перепродаёте услуги, билеты?

Мы не перепродаём билеты, мы метапоиск — мы продаём клиентов тем, кто готов их покупать.

Не все готовы?

У кого-то нет технологический возможности подключиться и делать это цивилизованным образом. Чтобы отправить человека покупать билет, мне нужно найти этот билет, узнать его цену, а потом перенаправить клиента на страницу, где он введёт свои данные и нажмёт кнопочку «купить». Не все могут поддерживать такой функционал.

В авиакомпаниях уже родилось понимание, что клиенту надо продавать напрямую, и делать это на своём ресурсе гораздо правильнее. Ещё полтора-два года назад его не было.

Это то, что недавно начал делать «Аэрофлот»?

Они всегда это делали, просто недавно стали акцентировать на этом внимание. С точки зрения перевозчика это очень хорошо: кроме билета он может продать дополнительный сервис на борту, вовлечь в программу лояльности, сделать ему предложение по отелям.

Есть такая байка, что сервисы по продаже билетов знают историю пользователя и могут повышать цены — например, если он более состоятелен или точно хочет купить какой-то конкретный билет?

Нет, это чушь. Есть несколько технологических компаний, которые могут делать такое, но большинство из тех, кто был разработан давно, на это просто не способны. У них нет таких данных.

А кто умеет делать?

Стартапы последних двух-трёх лет. Тот же OneTwoTrip теоретически может показывать стоимость билетов в зависимости от пользователя, но я знаю, что он так не делает. Он делает немножко по-другому: если пользователь придёт от нас, он покажет ему цены немножко ниже, чем если он зайдет на OneTwoTrip напрямую.

Потому что он ищет лоукосты.

Потому что он знает, что пользователь уже не настолько лоялен. Зато тому он даст бонусы, а нашему не даст. Это игра в переманивание пользователей, это рынок.

А за счёт чего вы растёте на 100% в год?

Ну, во-первых, рынок сам растёт, во-вторых, мы вкладываем много в маркетинг и технологии. За счёт этого и растём.

А в чём заключается маркетинг, кроме гигантского баннера у Тёмы в ЖЖ? Во сколько он вам обходится, кстати?

У Тёмы баннер работает по партнёрской программе, и его выплаты зависят от того, сколько он продал билетов. Сколько именно он зарабатывает, мы не раскрываем — спросите у него сами.

Баннер в ЖЖ Артемия Лебедева

Если бы он ещё с кем-нибудь говорил, то было бы вообще замечательно.

(смеётся) Ну, нормально он зарабатывает. Нормально.

Что думаешь по поводу конфликта «Эвитерры» с «Авиацентром»?

Не было конфликта, был дефолт «Эвитерры». Они залезли в операционный капитал. Финансировали своё существование: офис, зарплаты и всё прочее, в какой-то момент они недоинвестировали, и пришлось брать деньги из операционки.

То есть фактически из тех денег, которые они должны были передать «Авиацентру»?

Да-да-да. Когда у тебя есть какой-то стабильный рост, ты можешь из него немножко «брать в долг», в надежде на то, что погасишь его. Потом оказалось, что нет финансового мониторинга, и никто не знал, что долг настолько велик. 

А вскрылось это всё 26 или 28 декабря, когда все уже были в куршавелях и денег было не найти. Месяц раньше или месяц позже — сценарий был бы другой.

Там были какие-то инвесторы, которые были готовы дать денег.

Можно было привлечь инвестиции и как-то погасить долг, потому что компания была очень крутая. Я считаю, что это был лучший продукт на рынке — к сожалению, его больше нет.

Но они были вашими конкурентами?

Нет, они были нашими партнёрами, и мы с Ником (Николаем Заярным, основателем Eviterra.com — прим. TJournal) были очень хорошими друзьями. Они нам остались должны много-много денег. Не заплатили всем. Мы им продавали клиентов.

Как обстоит конкуренция на международном рынке?

Международного рынка как такового нет — есть много локальных. Большой США, огромный Китай и много-много маленьких стран, самые крупные из которых — это Германия, Франция и Бразилия. У каждого рынка своя специфика и непростая история.

А вы куда входите, кроме России?

У нас ещё порядка десяти регионов. Грубо говоря, все англоязычные: США, Австралия, Индия, Новая Зеландия — целый набор. Испаноязычные, немецкий регион, все не помню. Пока там у нас всё не так хорошо, как хотелось бы: с точки зрения количества предложений продукт не так хорош, как в России. Нужно побольше партнёров там набрать.

Не можете предложить такой выбор, как в России?

Ну да, качество самого поиска не настолько хорошо, чтобы можно было инвестировать в маркетинг и получать отдачу.

Есть какая-то специфика культуры покупок билетов через интернет? У обладателей планшетов и смартфонов средний чек выше?

Не, там в другом дело. Планшет — это диванное устройство, «второй экран»: человек смотрит телек и в планшете выбирает себе билеты в путешествие, то есть на более дальнее расстояние. В айфоне средний чек ниже: покупают обычно больше уже прямо по дороге в аэропорт, а это обычно недалёкие перелеты.

С айфона ещё надо постараться суметь ввести данные для покупки билета. У нас в приложении можно сделать всё одной кнопочкой, только данные кредитки останется ввести.

И какая задача у Aviasales.ru на будущее?

В первую очередь — стать доминирующей в России. У нас есть серьёзный конкурент, Skyscanner, надо его победить так, как «Яндекс» в России победил Google. Ну и развиваться в регионах.

Чем вообще занимаются местные люди в Таиланде, чем зарабатывают?

Сельское хозяйство, машиностроение. Таиланд — самый большой производитель автомобилей в Азии, всякие Тойоты, Хонды, Митсубиши. Половина российских машин японских марок собраны в Таиланде, они поставляют их по всей Азии, включая Австралию.

Как к русским относятся?

Последнее время на Пукете немного напряжённо. Ну, какие-то конфликтные ситуации возникают, с таксистами. Но у меня проблем с тайцами нет.

С каких трёх сайтов начинаешь своё утро?

Первый — Gmail; с утра открываешь его, и там сто писем, причём это не рассылки. Второй — статистика Aviasales.ru: сколько что продалось, кто куда кликал, вот это всё.

А третий?

Третьего сайта, на который я бы обязательно заходил, нет. Это, наверное, Skype.