Выбери меня

Forbes опубликовал историю американского стартапа, который перепробовал все основные способы рекламы и пришел к заключению, что самыми действенными не обязательно оказываются самые дорогие.

Владельцы стартапа Backblaze с самого начала понимали, что не смогут привлечь к себе внимание одной лишь сутью своего сервиса. Деятельность их компании довольно скучна: облачное хранилище для фото, музыки и видео за 5 долларов в месяц. По этой причине основателям проекта пришлось перепробовать все возможные способы выделиться.

Cначала компания установила большой придорожный щит с игривым текстом «скажи своим потерянным файлам... привет». Затем она появилась на американском телевидении: популярная телеведущая Эллен Дедженерес продемонстрировала зрителям, как работает облачный сервис, а потом раздала всем присутствующим в студии по планшету iPad, купленному на деньги Backblaze.

Однако эти затратные стратегии оказалась крайне неэффективными. Рекламный щит, по словам гендиректора Backblaze Глеба Бадмэна, однажды всплыл в разговоре с инвестором, но не принес компании новых клиентов. Из 170 тысяч человек, просмотревших запись шоу Дедженерес на YouTube, подписку на Backblaze не купил почти никто.

Глава Backblaze к своему удивлению обнаружил, что самыми действенными оказываются такие дешевые способы рекламы как партнерские ссылки, поисковая оптимизация и ведение официального блога компании. Из сетевых рекламных сервисов эффективным оказался только Google AdWords (реклама в поиске). Бадмэн ставил перед собой цель, чтобы стоимость одного привлеченного пользователя не превышала годовой прибыли от одного клиента, составляющей ровно 50 долларов.

Благодаря Google Adwords c нового пользователя, пришедшего по запросу с названием «Backblaze» в тексте, компания зарабатывала около 3 долларов (при цене в 2 доллара за клик). Однако потратив деньги на рекламу по поисковыми фразам вроде «онлайновое хранилище» (20 долларов за клик), она увеличила прибыль с каждого приобретенного клиента до 200 долларов.

По словам Бадмэна, добиться упоминаний в СМИ было непростой задачей для молодой компании, однако эта тактика принесла свои плоды одной из первых. Каждый пост в официальном блоге сервиса также стабильно обеспечивал определенное количество новых пользователей.

Реклама в Facebook, несмотря на свою низкую стоимость, оказалась неэффективной для такого «утилитарного» сервиса как Backblaze. Использование сервиса Google Adsense (контекстная реклама на сторонних сайтах), на котором один клик стоил компании 65 центов, принесло ей десятки тысяч просмотров, сотни пробных регистраций и почти ни одного пользователя, оплатившего подписку.

Выводы Бадмэна по итогам эксперимента достаточно просты: чтобы сделать имя небольшому стартапу, не нужно гнаться за максимальным охватом, нужно работать с близкой ему аудиторией. Дорогие и эффектные способы рекламы чаще всего отвлекают от сути сервиса, предоставляемого компанией, и оказываются менее действенными, чем дешевые адресные. Для успешного роста бизнеса Бадмэн советует прежде всего концентрироваться на удовлетворении интересов текущих клиентов компании, нежели на поиске новых: ведь нет более эффективной и дешевой рекламы, чем хороший «сарафан».