{"id":814,"title":"\u041a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0441: \u0434\u043e 20 \u0442\u044b\u0441\u044f\u0447 \u0440\u0443\u0431\u043b\u0435\u0439 \u043d\u0430 \u043f\u043e\u043a\u0443\u043f\u043a\u0438 \u0432 Ozon \u0437\u0430 \u0444\u043e\u0442\u043e","url":"\/redirect?component=advertising&id=814&url=https:\/\/tjournal.ru\/promo\/434403-ozon-provodit-konkurs-mozhno-vyigrat-do-20-tysyach-rubley-na-shoping&placeBit=1&hash=6735fc658b491e5df07c585d0a49ce1c1c50c4922600cfea7c7ff274297c994d","isPaidAndBannersEnabled":false}

Внешний эксперт с оплатой за результат – миф или реальность?

Рынок консалтинга в России растет с каждым годом, а заказчики становятся более требовательными, предлагая новые форматы оплаты. Самый популярный на рынке формат сотрудничества с консультантом – это фиксированная оплата. Заказчик платит фиксированную сумму консультанту – последний, например, настраивает систему продаж. Однако нередко пересекался с заказчиками, которые говорят: «Если ты хороший бизнес-консультант, настрой нам продажи, а мы будем тебе платить процент с продаж». Насколько такая схема является рабочей?

Такая модель сотрудничества носит название cost sharing (разделение прибылей и убытков). Здесь либо заработали и заказчик, и консультант, либо не заработал никто. Здесь важно понимать, что есть 4 ключевых момента, на которые консультанту сложно повлиять или совсем невозможно.

  • Внутренние параметры бизнеса

Например, цена и качество продукта, который продает заказчик. Если цена на продукт слишком высокая по отношению к качеству, то какими бы продажники не были профессионалами, такой продукт очень сложно реализовать. Или рекламный бюджет у заказчика неравномерный, а основной поток клиентов идет через интернет трафик. Лидов нет, нет и потенциальных клиентов. В данной ситуации консультант находится в крайне невыгодном положении. И таких примеров масса.

  • Отсутствие ключевых показателей

Если заказчик предлагает работать по схеме оплата за результат, то консультант должен видеть все цифры: показатели лидогенерации, воронку продаж, конверсии в отделе продаж и т. д. Допустим, у заказчика низкие продажи. Консультанту необходимо понимать, с чего начать трансформацию. Не приходят новые лиды, приходят некачественные лиды, менеджеры не конвертируют заявки, клиенты сливаются на этапе доставки – все эти проблем можно распознать, посмотрев на цифры. Обычно у клиентов, которые хотят платить за результат, нет системы показателей. Ее нужно настраивать с 0, а делать это бесплатно мало, кто согласится.

  • Нюансы продукта

Например, заказчик продает дорогостоящие станки на заводы. Цикл сделки начинается от полугода и может доходить до 3 лет. Это значит консультант должен бесплатно все настроить, сесть на диету и ждать, когда свершится первая сделка.

  • Стартап

У меня были такие примеры, когда заказчик с 0 хотел запустить новый бизнес и платить, когда начнутся продажи. Его чаяния, конечно, понятны, но здесь еще больше риска, чем в пункте 3.

Есть 3 варианта, когда люди готовы получать оплату за результат:

  • Быть партнером с долей в бизнесе. Заказчик дает консультанту карт-бланш – последний может вводить любые изменения. Но тут возникают новые вопросы. Готов ли заказчик поделиться долей с кем-то в своем бизнесе? А если «новый партнер» начнет злоупотреблять? А если он допустит фатальную для бизнеса ошибку?
  • Быть агентом и продавать заказчику новых клиентов. Допустим, заказчик всего лишь покупает клиентов у нового партнера и не знает никаких подробностей – откуда клиенты, почему они соглашаются купить его продукт и т. д. Но очень быстро агент подсаживает заказчика на такое сотрудничество. А потом агент внезапно повышает цену за клиента или вовсе продает другим. Очень скользкая дорожка.
  • Быть инфоцыганом и гарантировать, например, увеличение продаж на 30% минимум. Если не будет роста вернут 100% денег. Результат случается редко, а вот возврат денег – никогда. Основной аргумент отказа вернуть деньги – «мы все сделали правильно, а вы что-то сделали не так. Поэтому виноваты сами».

Оплата за результат не работает. Чем больше у консультанта опыта, тем выше вероятность, что он будет работать за фиксированную плату. С оплатой за результат, как правило, готовы работать начинающие специалисты, которые хотят поучиться на заказчике. Кстати, со своими первыми заказчиками я работал по такой схеме.

Есть заказчики, с которыми мы договаривались о следующем формате – мы работаем за фиксу 2 или 3 месяца, далее фикса уменьшается, и появляются проценты за продажи. Но здесь все зависит от сферы бизнеса, уровня продаж в компании и многих других факторов.

Не только консультант должен быть готов работать за результат, но и сама компания. Тогда сотрудничество будет плодотворным и эффективным.

{ "author_name": "Валерий Шеркунов / Sales on Rails", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": -7, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 383598, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 18 May 2021 21:08:28 +0300", "is_special": false }
0
5 комментариев
Популярные
По порядку

Скажите быть консультантом в ИТ норм тема? В части менеджмента хочу.

Всегда привлекала возможность не отвечает за результат, а красиво пиздеть я умею.

0
Мудрый рубин

Комментарий удален по просьбе пользователя

0

Мало платят, я привык жить на широкую ногу.

0
Мудрый рубин

Комментарий удален по просьбе пользователя

0

Встречал ситуацию в одной компании, когда зарплата ИТ-специалистов, которые поддерживают работу, была привязана к общей прибыли. Они свою работу делали качественно, но на прибыль не влияли напрямую. Здесь что-то похожее.

0
Читать все 5 комментариев
Обсуждаемое
Новости
Apple и Google удалили приложение «Навальный» из российских магазинов
Это случилось после того, как на заседании Совфеда компаниям пригрозили штрафами и уголовными делами из-за «вмешательства» в выборы.
Новости
YouTube заблокировал видео команды Навального с рекомендациями «Умного голосования»
Доступ к гугл-документам со списком кандидатов тоже закрыли.
Интернет
Резонанс: Рунет против Павла Дурова из-за удаления телеграм-бота «Умного голосования»
Рассказываем о бурной реакции соцсетей на решение основателя мессенджера и формулируем к нему главные вопросы.
Популярное за три дня
Новости
Дуров объявил об ограничении телеграм-ботов «с агитацией» на время выборов в России
Под эту категорию попадает и бот «Умного голосования».
Интернет
Резонанс: Рунет против Павла Дурова из-за удаления телеграм-бота «Умного голосования»
Рассказываем о бурной реакции соцсетей на решение основателя мессенджера и формулируем к нему главные вопросы.
Новости
В сеть выложили видео с закрытого заседания Совфеда с Apple и Google. Глава комиссии спрашивал, кто управляет App Store
Обычно общение Apple с российскими властями оставалось за кулисами и никто даже не знал конкретных людей, которые выступают от имени компании.
null