{"id":912,"title":"\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u043a\u0430\u043d\u0430\u0434\u0441\u043a\u0438\u0435 \u043b\u044e\u0431\u0438\u0442\u0435\u043b\u0438 \u043a\u0432\u0430\u0434\u0440\u043e\u0446\u0438\u043a\u043b\u043e\u0432 \u043f\u043e\u043a\u0443\u043f\u0430\u044e\u0442 \u0437\u0430\u043f\u0447\u0430\u0441\u0442\u0438 \u0432 \u0420\u043e\u0441\u0441\u0438\u0438","url":"\/redirect?component=advertising&id=912&url=https:\/\/vc.ru\/pochta\/325041-kak-kanadskie-lyubiteli-snegohodov-i-kvadrociklov-otkryli-dlya-sebya-rossiyu&placeBit=1&hash=cd4c11b0c5494bf89049a9ca742e24d7dc78c6cc04a793c3204946531d5630c3","isPaidAndBannersEnabled":false}
Дарья Герлейн

Почему важно ВЫЯВЛЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ у клиентов?

У 80% клиентов НЕ АДЕКВАТНЫЙ запрос на недвижимость.

То, что они хотят либо не существует, либо они не могут позволить себе этот объект по деньгам.

Что же делать в этой ситуации риэлтору?

Предположим, что покупатель, хорошо понимает все об объекте недвижимости, стоимость, у него есть деньги и нет возражений. Он приходит к продавцу, и его тоже все устраивает! Сделка происходит мгновенно!

ВОПРОС: Нужен ли здесь агент, которому придётся заплатить 3% комиссионных?

Готовый клиент - это мечта большинства агентов. Но мечта того же клиента - рынок, на котором агенты будут не нужны!

Чтоб получать деньги взамен на ценность, надо предоставлять реальную ценность!

И если Вы сами не можете ответить точно на вопрос: «Какую ценность предоставляете для своего покупателя или продавца?», то не удивляйтесь, почему Вам не хватает денег.

Выходит, что именно ЗАБЛУЖДЕНИЕ на этапе выбора у покупателя:

- не дает ему купить сразу то, что он хочет;

- мешает продавцу продать свой объект быстро;

- повышает вероятность приобретения неподходящего объекта недвижимости;

- создает необходимость появления в сделке агента/посредника;

- И ДАЕТ НАМ ВОЗМОЖНОСТЬ ЗАРАБАТЫВАТЬ!!!

Поэтому перед самой ПРОДАЖЕЙ появляется важнейший шаг - ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ!

Давайте чуть разберемся, что это?

Рассмотрим определения слов и поймем, что надо делать!

«Потребность» - Надобность, нужда в чём-н., требующая удовлетворения -.БТС

А «Продажа» - это взаимовыгодный обмен, основанный на помощи покупателю в достижении его цели или решении его проблемы, путем предлагаемого продукта. Здесь важно обратить внимание на то, что целью или проблемой сама квартира не является! Квартира - это только инструмент достижения цели или решения проблемы!

Например: «Я покупаю квартиру, чтобы, наконец-то, разъехаться с тещей (ПРОБЛЕМА) и купить себе в новую квартиру огромный домашний кинотеатр и смотреть фильмы, т.к. я - киноман (ЦЕЛЬ)».

Но, в большинстве случаев, человек этого не осознает, и в телефонной трубке Вы слышите: «Хочу большую однушку, в центре, по самой низкой цене в городе!»

Чтобы лучше в этом всем разобраться, рассмотрим значение слова «Выявить» - сделать явным, показать; установить, выявить, обнаружить наличие чего-л. -.БТС

То есть потребность необходимо ОБНАРУЖИТЬ, ПОКАЗАТЬ, СДЕЛАТЬ ОЧЕВИДНЫМ, не только для ВАС, а, в первую очередь, для самого клиента!

В этом и есть основная ценность посредника!

А теперь давайте посмотрим определение слова «заблуждение» и поймем, в каком состоянии к нам обычно приходит клиент:

«Заблуждение» - несоответствие знания действительности, при том условии, что субъект познания уверен в их соответствии. З. отличается от ошибки, обусловленной личными качествами субъекта (поспешные обобщения, беспорядочная обработка данных наблюдения, пристрастия или предубеждения и т.п.) / В.И.Полищук.

Обратите внимание, человек уверен в том, что он прав, хотя его знания и запросы не соответствуют действительности, но - ОН УВЕРЕН!!!

И «поспешные обобщения, беспорядочная обработка данных наблюдения, пристрастия или предубеждения», чаще всего, - это мнения знакомых, фэйки с АВИТО, собственная надежда сэкономить деньги и много ложных данных! Вот каким образом он формирует свои запросы. Но помните, он свято уверен, что прав и все очень хорошо понимает!

0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
null